Prueba social: cómo utilizar la psicología del marketing para impulsar las conversiones

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Es un sábado por la tarde y estás caminando por la calle buscando un lugar para almorzar. Ocho de cada diez restaurantes tienen personas dentro comiendo. Los otros dos están completamente vacíos. ¿Es más probable que vaya a uno de los restaurantes con personas adentro, o uno de los dos vacíos?

Si usted es como la mayoría de la gente, es probable que se dirija a uno que tenga gente en él. Probablemente incluso lo hagas sin siquiera pensarlo dos veces. No es solo una coincidencia que elijamos el restaurante con clientes en él. Tiene que ver con un pequeño fenómeno psicológico llamado prueba social.

¿Qué es la prueba social?

La prueba social es el concepto de que las personas seguirán las acciones de las masas. La idea es que, como muchas otras personas se comportan de cierta manera, debe ser el comportamiento correcto.

Volvamos al ejemplo del restaurante por un segundo. La razón por la que está tentado de visitar uno de los restaurantes con personas en lugar de uno vacío es porque supone que los restaurantes vacíos no son tan buenos. Después de todo, si servían buena comida, la gente estaría en ellos, ¿verdad?

Eso es una prueba social en acción. Incluso si los restaurantes vacíos en realidad tienen mejor comida y servicio, ya que hay más personas en los otros, se supone que son mejores.

La prueba social no es nueva. Se han realizado varios estudios sobre el tema que muestran que las personas son más propensas a cumplir con la decisión del grupo. Un ejemplo clásico es el experimento de conformidad de Solomon Asch que tuvo lugar en 1951.

Asch era un psicólogo que quería probar la teoría de que las personas probablemente se ajusten a la elección de la mayoría, incluso si la decisión es claramente incorrecta. 19659002] Para el experimento, Asch reunió a estudiantes universitarios varones para participar en una tarea de juicio en línea. A cada grupo se le mostraron imágenes como las siguientes:

Tuvieron que indicar qué línea (A, B o C) coincidía con la línea de destino de la izquierda. Asch dividió a los participantes en grupos de ocho. Sin embargo, solo una de las personas de cada grupo estaba siendo probada. Los otros siete (llamémosles los de adentro) acordaron de antemano cuáles serían sus respuestas, de lo que el verdadero participante no tenía ni idea.

Cada persona tenía que indicar qué línea era más parecida a la línea objetivo. La respuesta correcta siempre fue obvia, y el participante real fue el último cada vez. Hubo un total de 18 ensayos, y se les dijo a los iniciados que respondieran incorrectamente en 12 de ellos. Durante esas 12 pruebas, el 75% de los participantes desconocidos se conformaron y dieron la respuesta incorrecta al menos una vez.

En los otros seis ensayos, cuando los iniciados dieron la respuesta correcta, el participante desconocido dio la respuesta incorrecta menos del 1% del time.

Cuando Asch preguntó a los participantes desconocidos por qué se conformaban, descubrió que las personas siguen las pruebas sociales por una de dos razones:

1. Quieren encajar en el grupo.
2. Creen que el grupo está mejor informado de lo que son.

Como se puede imaginar, la prueba social puede ser una herramienta muy poderosa para los especialistas en marketing cuando se usa correctamente. Al mostrar la popularidad de su marca, productos y servicios, puede hacer que la gente confíe en que usted es la opción correcta para ellos.

Por qué la prueba social es importante para el marketing digital

El ejemplo de restaurante que dimos al principio muestra qué tan efectiva puede ser la prueba social en una configuración fuera de línea. Pero podría argumentar que es aún más importante para los esfuerzos de marketing en línea.

Cuando está comprando en una tienda, tiene la capacidad de comparar directamente los productos y ver cuál es mejor. Hay menos influencia externa en su decisión. Si está tratando de decidir entre una camisa de dos marcas diferentes, puede sentir la calidad de las mismas y probarlas para ver cuál se adapta mejor.

Pero cuando hace compras en línea, las cosas son un poco más difíciles. Casi necesita que confíe en opiniones externas para tomar su decisión final, ya que no tiene el producto a mano para probarlo usted mismo.

Antes de comprar esa camisa en línea, consulte las reseñas para ver lo que otras personas piensan sobre el ajuste y la calidad. Incluso si le gusta personalmente el estilo de la camisa, la experiencia de otros clientes puede influir en su opinión, ya que son más conocedores del producto.

Imagínese si las empresas de ladrillo y mortero muestran la revisión promedio de cada producto que venden en las tiendas . Probablemente compre un poco diferente y tenga en cuenta las opiniones de otras personas. Esto ya comenzó a suceder. Un estudio encontró que el 50% de los compradores usan sus teléfonos inteligentes mientras hacen compras en las tiendas para buscar productos antes de comprarlos.

Ahora que sabe por qué las pruebas sociales son cruciales para todas las empresas, sumergirse en cómo implementarlo.

Cómo usar Social Proof for Marketing

Hay un montón de maneras diferentes de prueba social se puede utilizar para sus esfuerzos de marketing, pero todos básicamente gire alrededor de mostrar que a otras personas les gusta lo que está ofreciendo, por lo que también deberían hacerlo.

Algunas tácticas comunes para establecer una prueba social son:

• Comentarios positivos
• Testimonios de clientes
• Influencer o patrocinio de celebridades
• Creciendo sus redes sociales siguiendo
• Número de usuarios o clientes
• Premios y reconocimiento
• Acciones sociales (cuando se hace correctamente)

La ​​prueba social es aún más poderosa cuando proviene de alguien ospect lo sabe. Según una encuesta de Nielsen, el 82% de los estadounidenses dicen que buscan recomendaciones de amigos y familiares antes de realizar una compra.

¿Alguna vez se ha preguntado por qué Instagram lo muestra cuando alguien a quien sigue le gusta una foto? Es porque conocen el poder de la prueba social y que si alguien le sigue Le gusta una foto, entonces probablemente también lo hará.

O qué tal cuando LinkedIn le envía correos electrónicos con información sobre sus conexiones. Claro, parte de esto es para ponerlo al tanto de las personas en su red, pero también se trata de usar pruebas sociales para que inicie sesión o incluso probar uno de sus nuevos productos.

Incluso si no lo hace Para llegar al nivel de personalización que utilizan Instagram y LinkedIn, la prueba social sigue siendo importante. Un informe de Minter encontró que el 70% de los estadounidenses busca opiniones de sitios de revisión o sitios de revisión independientes antes de realizar compras.

Si no está usando el poder de la prueba social para su beneficio, sus páginas de aterrizaje, publicaciones en redes sociales, producto las páginas, el contenido del blog y otros canales de marketing pueden no estar convirtiéndose tan bien como podrían ser. Con el fin de ayudarlo a intercambiar ideas sobre cómo incorporar pruebas sociales a sus esfuerzos, aquí hay siete tácticas que puede usar, además de ejemplos de la vida real de los que puede aprender:

1. Comentarios positivos

¿Es más probable que pruebe un restaurante con cientos de reseñas de cinco estrellas en Yelp o el que no tiene ninguno? Las revisiones en línea son probablemente el tipo de prueba social con la que la mayoría de nosotros estamos familiarizados, y tienen un gran impacto en las decisiones de compra.

BrightLocal descubrió que el 88% de los consumidores confiaba tanto en las revisiones en línea como en las recomendaciones personales. Un dato interesante de la información de la encuesta de BrightLocal es que las personas no solo confían en la primera revisión que ven. En promedio, los consumidores verifican 2-3 sitios de revisión diferentes antes de tomar una decisión sobre un negocio.

Eso significa que no debe poner todos sus huevos en una sola canasta cuando viene a las revisiones. Intente obtener críticas positivas en todos los sitios principales de su industria. Para las empresas locales que pueden significar Yelp, Google y FourSquare. Para otros, como compañías de software, apunte a comentarios positivos en sitios como G2 Crowd.

Las revisiones positivas también se pueden usar como pruebas sociales en sus materiales de marketing. Si tiene una calificación de cinco estrellas en un sitio de revisión principal, inclúyalo en su sitio web o en páginas de inicio como el restaurante que Agliolio hace en su página de inicio.

Agregar reseñas también puede ser una prueba social muy efectiva para Sitios de comercio electrónico. Figleaves, un minorista de ropa del Reino Unido, agregó reseñas de los clientes a las páginas de productos individuales y vio una tasa de conversión 12.5% ​​más alta en los productos con revisiones en comparación con aquellos sin ellos. Además, los productos con más de 20 revisiones tuvieron una tasa de conversión 83.8% más alta que aquellos sin revisiones.

Las revisiones también pueden perjudicarlo y proporcionar pruebas sociales negativas. Si tiene un montón de malas críticas, hará más daño que bien. Según el estudio de BrightLocal, la mayoría de los compradores requieren al menos una calificación de tres estrellas antes de considerar el uso de una compañía.

El punto clave aquí es que debe esforzarse por obtener la mayor cantidad posible de críticas positivas. , y no tengas miedo de mostrar tus calificaciones.

2. Testimonios de clientes

Simplemente diciendo que su producto funciona no es suficiente para convencer a la gente a comprarlo. Sin embargo, lo que obliga a las personas a sacar sus billeteras es un testimonio de alguien que haya usado su producto y haya tenido una experiencia positiva.

Una industria en particular que ha usado testimonios para pruebas sociales durante décadas es la salud y la aptitud. Casi todos los principales programas exitosos de pérdida de peso y productos de acondicionamiento físico en los que puede pensar utilizaron testimonios para establecer credibilidad.

Weight Watchers, Orange Theory e incluso el clásico Tae Bo llegaron a las masas gracias a los testimonios de personas que lograron el éxito a través de sus programas .

¿Por qué los testimonios son tan efectivos? Por un lado, demuestra que hay algún valor en su producto o servicio. Por ejemplo, Constant Contact tiene una página completa dedicada a testimonios de clientes que han utilizado su software y logrado resultados.

La clave de un testimonio convincente es que hable directamente a un problema que su producto o el servicio fue capaz de resolver para el cliente. Solo decir "Me gustó el producto" es demasiado amplio. Observe cómo el testimonio de Constant Contact señala los resultados específicos que vieron: más compromiso para sus campañas.

Utilizamos un enfoque similar con nuestros estudios de casos de clientes, como este de Trello.

Póngase en contacto con algunos de sus clientes satisfechos y vea si están interesados ​​en dar un testimonio sobre su empresa. O bien, si un blogger que ha tenido una gran experiencia con su empresa lo ha revisado, comuníquese con ellos y pídales que brinden algunas palabras sobre su experiencia que pueda usar en sus materiales de marketing.

Recuerde, investigue ha demostrado que las personas confían en las recomendaciones de los compañeros sobre los anuncios. Un estudio mostró que el 92% de los consumidores tienen más probabilidades de confiar en las recomendaciones no pagas que cualquier otro tipo de publicidad. Así que un buen testimonio puede ser más útil que la redacción más inteligente que se te ocurra.

3. Avales de Celebrities & Influencers

El marketing de Influencer fue enorme en 2016 y se espera que continúe en el mismo camino en el futuro. Como ya mencionamos, los consumidores confían más en los medios ganados y en la opinión pública que las propias marcas. Por lo tanto, tiene sentido que también confíen en la palabra de personas con influencia.

El marketing influyente también es muy rentable. Las empresas tienen un promedio de $ 6.50 por cada $ 1 gastado en marketing de influencers, el 13% superior gana $ 20 o más.

El marketing influyente es particularmente efectivo en las redes sociales:

• un aumento de 5.2 veces en la intención de compra después de ver contenido promocional de influencers.
• 49% de los usuarios confían en las recomendaciones de Influencers en Twitter.
• 40% de las personas dicen haber comprado un producto en línea después de verlo utilizado por un influencer en las redes sociales.
• El contenido de personas influyentes gana más de 8 veces la tasa de interacción compartida directamente de las marcas.

La ​​mejor parte del marketing influyente es que no es terriblemente difícil de hacer. Recuerde, los influenciadores podrían ser personas con seguidores muy activos en las redes sociales, una celebridad, un experto en la industria o cualquier otra persona que tenga influencia sobre un grupo de personas al que intenta llegar.

Algo importante a tener en cuenta es que desea encuentra la pareja correcta. Eso significa conocer a tu audiencia. Si su grupo demográfico es personas mayores que se preparan para la jubilación, formar equipo con la última estrella adolescente de YouTube podría no ser la mejor opción. Si no está seguro de quién es su audiencia en las redes sociales, puede usar el informe demográfico de Sprout para ver un desglose de sus seguidores.

La prueba social es más efectiva si proviene de alguien. confía Así que busca un influenciador que tu público objetivo conozca, aprecie y confíe, luego averigua cómo puedes trabajar en equipo. Puede ser mencionando su marca en una publicación de Instagram, revisando su producto en su sitio web o escribiendo un endoso que puede usar en su sitio.

Consulte nuestra guía de marketing de influencia para obtener más consejos sobre cómo armar su campaña.

4. Redes sociales siguientes

Si bien su negocio definitivamente no debe depender de su número de seguidores de redes sociales como la medida final de éxito, el recuento de seguidores puede ser una forma de prueba social.

A la gente le gusta seguir a la multitud, es la mentalidad de manada natural. Básicamente, cuando las personas ven que hay un gran grupo de personas haciendo algo, es más probable que participen.

Emprendedor Derek Sivers hizo un Ted Talk muy popular sobre cómo iniciar un movimiento. En él, menciona un estudio con un chico bailando solo en el parque. Entonces, finalmente, una persona se une a él, luego otro y así sucesivamente. Crea un efecto de bola de nieve y más personas se unen.

La gran conclusión con respecto a la prueba social y el conteo de seguidores es que la gente se siente más segura subiéndose a bordo cuando ven que más personas se han unido.

Aquí hay otro ejemplo del gente en Appsumo. Mientras crecían sus seguidores de Instagram, señalaron que era mucho más difícil pasar de 0-10K seguidor que de 10K-20K.

Tener seguidores solo por el bien de tener ellos realmente no importan Esta es la razón por la cual muchos publicistas dicen que las empresas no deben enfatizar los conteos de seguidores. Obviamente, usted no quiere simplemente comprar un grupo de seguidores falsos para dar la ilusión de la prueba social. Enfóquese en construir un seguimiento genuino y podrá cosechar los beneficios que conlleva tener una audiencia comprometida.

5. Número de usuarios o clientes

¿Sería más probable que realizara un pedido en el restaurante que atendió a miles de millones de clientes o que ha atendido a un par de cientos? McDonald's apostó que sería lo primero, por lo que comenzaron a poner mensajes como "Más de 9 mil millones servidos" en sus arcos dorados.

Si su empresa tiene una base de clientes establecida, use su números como prueba social. Mostrando cuántos clientes, suscriptores o usuarios tienes muestra que la gente piensa que lo que estás ofreciendo es valioso. Eso, y como humanos tenemos la necesidad de pertenecer de acuerdo con la Jerarquía de Necesidades de Maslow:

La gente quiere pertenecer a un grupo. Y otra vez, tenemos esa mentalidad de manada que nos empuja a querer unirnos a la multitud más grande. Puedes agregar fácilmente estadísticas de usuario en tu material de marketing como Canva en su página de inicio.

Aviso cómo no solo dicen "tenemos 10 millones de usuarios". Invitan a la gente a unirse a los 10 millones de usuarios, lo que crea la sensación de pertenecer a una comunidad.

Otra forma de utilizar esta táctica es apuntando cualquier marca popular que use su producto o servicio. Puede hacer esto agregando logotipos como lo hacemos en nuestra propia página web.

Si toma esta ruta, asegúrese de señalar las marcas que su público probablemente reconocerá. Tendrá un mayor impacto y le dará más validez.

Agregar logotipos de los clientes para prueba social es parte de la estrategia que Voices.com utilizó para aumentar las conversiones en un 400%.

6. Premios y reconocimiento

La gente quiere comprar de marcas en las que puede confiar. Pero a veces solo decir que eres digno de confianza no es suficiente. Tener evidencia para apoyarlo es mucho más convincente. Es por eso que los premios y el reconocimiento son grandes formas de prueba social.

En cierto modo, los premios validan su marca porque provienen de un tercero que le ha otorgado un sello de aprobación. Mientras más prestigiosa y reconocible sea la fuente de su premio, más valioso será incluirlo en su sitio.

La ex compañía de comercio electrónico Bag Servant realizó una prueba para ver si agregaba uno de los premios que ganó a la cima de sus páginas de compras darían lugar a mejores conversiones. La versión de control incluía un botón para seguirlos en Twitter, junto con su conteo de seguidores. La variación reemplazó eso con una insignia WOW, que fue un premio recibido de una conocida mujer de negocios.

La variación venció a la versión de control con más del 90% de confianza estadística en los tres objetivos que probaron.

Otra forma de mostrar prominencia fuera de solo enumerar los premios que ha ganado es mencionar sitios web en los que ha sido presentado como el Search Engine Journal lo hace en la parte inferior de su sitio web.

Si su empresa ha sido mencionada en medios de comunicación conocidos, mencionarla en su sitio puede causar una gran impresión en personas que acaban de descubrirlo.

7. ¿Las acciones sociales equivalen a una prueba social?

Agregar botones sociales en su sitio web parece una forma lógica de agregar pruebas sociales. Sin embargo, también podría ser contraproducente en ciertas situaciones.

La compañía de administración de bases de datos Calpont realizó algunas pruebas para ver si tener botones para compartir redes sociales ayudaba o perjudicaba sus conversiones.

Originalmente, la empresa colocó botones de redes sociales en tres ubicaciones, superior, lateral e inferior de cada página. Su prueba concluyó que eliminar los botones de uso compartido de redes sociales de la parte superior resultó en conversiones más altas.

¿Por qué hubo tanta diferencia con este cambio? Bueno, el contenido de CalPont no tenía muchas acciones sociales. La mayoría del contenido tenía menos de cinco acciones de Facebook. Por lo tanto, los números bajos destacados en la parte superior de cada página desanimaron a las personas.

En lugar de mostrar los botones de compartir en la parte superior, colóquelos al costado de la página para que sean utilizables y no el centro de atención. página.

Haga que la prueba social funcione para usted

Como puede ver, la prueba social puede hacer maravillas para aumentar sus conversiones. Pruebe las tácticas anteriores y vea qué tipo de resultados puede lograr.

Esta publicación Prueba social: Cómo utilizar la psicología del marketing para impulsar las conversiones apareció originalmente en Sprout Social.

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